Προσέγγιση πελατών

Gaining_CustomersΤα τελευταία χρόνια, είτε λόγω της κρίσης είτε λόγω των τεχνολογικών εξελίξεων, οι καταναλωτές-ασφαλιζόμενοι έχουν αλλάξει. Πλέον ο ασφαλιζόμενος γνωρίζει τα βασικά γύρω από την ασφάλιση, μπορεί εύκολα να κάνει έρευνα για να βρει πιο συμφέρουσες λύσεις και απαιτεί συγκεκριμένη αντιμετώπιση.

Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος καταναλώνει μεγάλο μέρος του χρόνου του αναζητώντας πελάτες και νέα ασφαλιστήρια συμβόλαια. Για να καταφέρει να έχει αποτέλεσμα και να αξιοποιηθεί σωστά αυτός ο χρόνος καθοριστικό ρόλο παίζει ο τρόπος προσέγγισης του πελάτη.

 

Προσεγγίστε σωστά τους πιθανούς πελάτες σας!

Στην πρώτη συνάντηση ρωτήστε τον υποψήφιο πελάτη τι αναζητάει, γιατί χρειάζεται την ασφάλιση και βοηθήστε τον να ξεκαθαρίσει τις απαιτήσεις του. Το κέρδος σας από αυτό θα είναι η εμπιστοσύνη του πελάτη. Ανακαλύψτε τι θέλει, τι επιδιώκει να κερδίσει, κάντε ξεκάθαρες ερωτήσεις που θα σας οδηγήσουν στη διαμόρφωση μιας ολοκληρωμένης πρότασης

Ένας ασφαλιστικός σύμβουλος με γνώση των προϊόντων του και συμπεριφορά συμβούλου, στη πρώτη συνάντηση ξέρει ότι είναι πιθανό να μη γίνει η πώληση, αλλά απαιτείται να κερδίσει την εμπιστοσύνη  του υποψήφιου ασφαλιζόμενου!

 

Που θα βρείτε πελάτες;

Οι πηγές είναι ατελείωτες…Είναι οι ήδη πελάτες σας, διαθέσιμοι για νέα ασφαλιστικά συμβόλαια ή για να σας συστήσουν. Υπάρχει το  διαδίκτυο, όπου χρειάζεται πλήρης διαφάνεια, να μπορούν όλοι να βρουν όσο το δυνατόν περισσότερα πράγματα για εσάς. Τέλος, δοκιμάστε φυλλάδια, επαναπροσέγγιση  ανενεργών πελατών, διαδικτυακές διαφημίσεις ή ακόμη και αρχεία οργανισμών.

 

Αξιολόγηση του πελάτη

Δεν υπάρχει κανένας λόγος να χάνετε τον πολύτιμο χρόνο σας με ανθρώπους που δεν ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες σας ή δεν αναγνωρίζουν την αξία όσων προσφέρετε. Αν ο υποψήφιος πελάτης σας είναι αρνητικός και δεν ακούει τις απαντήσεις στις δικές του ερωτήσεις, αλλά εμμένει στις ιδέες του, μόνο προβλήματα θα σας φέρνει.

 

Αντιμετωπίστε τον πελάτη σας.

Κάθε υποψήφιος πελάτης έχει αρνητική προδιάθεση απέναντι στην ασφάλιση, είναι γιατί μπορεί να έχει ακούσει πολλά για τους ασφαλιστικούς συμβούλους και τις ασφαλιστικές εταιρείες. Είναι η φοβία για κάτι άγνωστο, ο πελάτης σας δεν είναι πεπεισμένος ότι χρειάζεται την ασφάλιση, δεν κατανοεί πλήρως την ανάγκη και θέλει την καθοδήγηση σας.

Αποφύγετε την οποιαδήποτε αμυντική στάση, ακούσετε τις αντιρρήσεις του και απαντήστε με τα επιχειρήματά και τις γνώσεις σας. Εσείς τι θα σκεφτόσασταν στην θέση του πελάτη σας;

 

Τήρηση αρχείου

Επιστρέφοντας στο γραφείο σας ενημερώστε το αρχείο σας με τις ανάγκες του πελάτη, ό,τι μάθατε γι αυτόν, αν έχει παιδιά, ποια είναι τα ενδιαφέροντά του, από που είναι και οτιδήποτε άλλο συγκεντρώσατε. Στην επόμενη συνάντηση με τον πελάτη σας θα έχει ενδιαφέρον να «θυμάστε» λεπτομέρειες από την προηγούμενη συνάντησή σας, ενώ θα σας βοηθήσει σε μελλοντικές πωλήσεις!

 

Υποστήριξη μετά την πώληση

Κανένας πελάτης δε θέλει να μετανιώσει για την απόφασή του! Δικαιώστε την επιλογή του πελάτη σας, φροντίζοντας να μη χάσετε την επαφή μαζί του, ειδικά τις πρώτες μέρες. Η ολοκλήρωση της πώλησης σημαίνει ένα δέσιμο με τον πελάτη, είναι η αρχή της συνεργασίας σας.

 

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν είναι ο πωλητής, είναι μέρος του συμβολαίου,  ο πελάτης αγοράζει το χρόνο σας και οφείλετε να του τον δώσετε.

 

Το σημαντικότερο όλων είναι να αντιμετωπίσετε τον πελάτη σαν φίλο, αυτό είναι που θα σας δώσει το συγκριτικό πλεονέκτημα και και θα τονώσει την εμπιστοσύνη στο πρόσωπό σας!

Η εμπιστοσύνη θα σας φέρνει συμβόλαια, συστάσεις και νέες ευκαιρίες!

 

Καλές Πωλήσεις!

 

Περιηγηθείτε στο blog μας για περισσότερα!

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

nineteen + one =